Etykieta w negocjacjach – o czym nie mówić? Europa

Zasady etykiety w negocjacjach

W negocjacjach – niezależnie od tego, w jakim kręgu kulturowym się odbywają – należy przestrzegać podstawowych zasad savoir-vivre’u. Zaliczymy do nich punktualność oraz odpowiedni ubiór (dostosowanie do rozmówcy i sytuacji). Należy rozmawiać w sposób kulturalny, szanować rozmówcę (w tym sposób zwracania się i tytułowania), dotrzymywać zobowiązań. Podstawowa zasada brzmi: osoba przybywająca na teren partnera negocjacyjnego będzie przestrzegała i respektowała miejscowe zwyczaje.

Przygotowanie do negocjacji

Powinno się mieć ze sobą komplet dokumentów oraz pełnomocnictw. Nic tak nie irytuje jak dowiedzenie się, że druga strona nie ma umocowania prawnego do podejmowania zobowiązań. Inną kwestią jest to, iż jest to jedna z technik negocjacyjnych. Oczywiście bądźmy przygotowani na twarde i trudne rozmowy jak też niekiedy na długi czas podejmowania decyzji.

Żarty na bok

W większości kultur unikamy rozpoczynania rozmów od żartu czy anegdoty. Może to zostać źle przyjęte albo po prostu możemy „przestrzelić” z żarem. Istnieją też różne tabu kulturowe, które należy omijać prowadząc rozmowy czy negocjacje w poszczególnych krajach. Warto się z nimi zapoznać. W tym artykule przyjrzymy się wybranym krajom europejskim:

Europa

• Na pytanie Anglików, jak się mamy (How are you?), odpowiadamy jednym zdaniem, że dobrze, i odwzajemniamy się rozmówcy pytaniem o to samo. Zwrot How are you jest typowym zwrotem kurtuazyjnym. Nietaktem jest narzekanie, np.: „Oj, nie najlepiej, bolą mnie plecy”. Dodatkowo w rozmowach z Anglikami nie poruszajmy kwestii dotyczących systemu klasowego i polityki migracyjnej Wielkiej Brytanii, jak też nie żartujemy z rodziny królewskiej.
• W Austrii – podobnie jak w Niemczech – nie poruszajmy tematu faszyzmu i antysemityzmu. Warto też pamiętać, by nie przyrównywać kultury austriackiej do niemieckiej. Wspólny jest tylko język.
• W Belgii unikamy poruszania tematów dotyczących różnic kulturowych, językowych i politycznych między Flamandami a Walonami. Ta sfera jest bardzo delikatna.
• W rozmowie z Bułgarami unikamy porównywania ich z Serbami i Rumunami.
• Francuzi są wyczuleni na ewentualne wyśmiewanie Napoleona. Nie pytajmy też, na kogo nasz rozmówca głosował w ostatnich wyborach, ale o sondażach można już rozmawiać swobodnie. Choć najlepiej w ogóle unikać tematów politycznych.

• Z Grekami unikamy tematów związanych z polityką międzynarodową (konflikt z Turcją i Macedonią, sprawa Cypru), jak też z polityką wewnętrzną greckiego rządu.
• Holendrzy lubią rozmowy przed negocjacjami, ale ogólne – nigdy nie wchodzą w szczegóły osobiste i w wydźwięk negatywny. Nie żartujemy na tematy religijne oraz unikamy pytań o przynależność do partii.
• Kraje byłej Jugosławii. Zarówno z Chorwatami, Serbami, Bośniakami czy Słoweńcami nie porusza się rozmów o militarnej i politycznej historii Jugosławii, w okresie drugiej wojny światowej jak i konfliktu z lat 90. XX wieku i rozpadu Jugosławii.
• W Irlandii unika się rozmów dotyczących IRA (Irlandzka Armia Republikańska) i Kościoła katolickiego. Nie zrównujemy też kultury irlandzkiej z angielską.
• Mimo iż Czechy i Słowacja były jeszcze trzydzieści lat temu jednym państwem to jednak są różnice w niepodejmowaniu pewnych tematów. Ze Słowakami unikamy rozmów politycznych oraz relacji słowacko-węgierskich. Nie mówmy o Republice Czeskiej jako o kraju Europy Wschodniej. Nie stajemy po stronie Czechów przeciw Słowakom i na odwrót.
• W Norwegii unikamy krytyki rządu za ułatwienia na odłów wielorybów. Nie porównujemy też wysokich kosztów utrzymania, gdyż dla Norwegów jest to już „zdarta płyta”.
• W rozmowie z Litwinami nie zrównujemy wszystkich krajów bałtyckich (Litwy, Łotwy, Estonii jako jedności. Unikamy też tematów dotyczących historycznych podbojów i żądań terytorialnych.
• We Włoszech tematami tabu są mafia, polityka, II wojna światowa oraz Watykan.
• W Turcji nietaktem jest inicjowanie rozmowy o Cyprze.  Unikamy problematyki izraelsko-palestyńskich. Nietaktem jest także pytanie o narodowość czy przynależność etniczną. Nie można też traktować Turcji jako części Bliskiego Wschodu.

I na podsumowanie

Jeszcze słowo o krytykowaniu własnego państwa. Grecy, Francuzi, Włosi, Irlandczycy jak też Litwini czy Ukraińcy (i wiele innych narodów) mogą narzekać na własne rządy, jednak niewskazane jest przyłączanie się do tej krytyki.

źródła: Wojciech F. Szymczak, Etykieta w biznesie i administracji publicznej z elementami protokołu dyplomatycznego, rozdział 7 Etykieta w negocjacjach, Warszawa 2018 (dodruk 2019)