Etykieta w negocjacjach – o czym nie mówić? Afryka Północna i Bliski Wschód

Czwarta część naszej podróży w arkana negocjacji, czyli o czym nie warto mówić i jakich tematów nie poruszać, obejmuje kraje Afryki Północnej oraz wybrane kraje Bliskiego Wschodu.

W negocjacjach – niezależnie od tego, w jakim kręgu kulturowym się odbywają – należy przestrzegać podstawowych zasad savoir-vivre’u. Jest to też istotne w Afryce Północnej i Krajach Bliskiego Wschodu.

Podczas negocjacji czy innych rozmów zawodowych nie należy poruszać tematów związanych z bieżącą polityką, religią oraz spraw bardzo osobistych. Natomiast specyfiką krajów tego regionu jest nieporuszanie zagadnień związanych z klęskami żywiołowymi, chorobą i śmiercią. Arabowie wierzą, że poruszanie tych tematów przynosi pecha rozmówcom.

I bardzo ważne: nigdy nie doprowadzajmy, aby nasz arabski partner w rozmowie stracił w jakikolwiek sposób twarz, choćby przez publiczne skrytykowanie. Pamiętajmy też, by nie umawiać jakikolwiek spotkań w okresie ramadanu, czyli muzułmańskiego czasu postu. I jeszcze jedna uwaga. Nadal kulturowo rola kobiet jest odmienna niż w wielu krajach świata. Miejmy to na uwadze i nie stawiamy naszych bliskowschodnich partnerów w trudnej sytuacji negocjacyjnej.

Afryka Północna

W Algierii unikajmy oceny relacji z Marokiem. Nie wyrażajmy też opinii związków Algierii z Zachodem, a szczególnie trudnej historii w Francją.

Egipcjanie dobrze pamiętają konflikty z Izraelem. Dlatego unikamy tej tematyki w rozmowach. Mimo iż sami Egipcjanie będą żartowali ze swojej biurokracji, to my nie róbmy ani z tego zagadnienia, ani też z Egiptu i Egipcjan.

Marokańczycy nie lubią tematów dotyczących konfliktów z Algierią jak też Saharą Hiszpańską. Niepożądanym tematem są też relacje między Arabami a Berberami.

Bliski Wschód

Arabia Saudyjska jest monarchią absolutną. Stąd też unikamy oceny polityki rodziny królewskiej. Nie poruszamy też tematu związanego z rolą kobiet oraz tematu Izraela. Ze sfery osobistej nie pytamy o zdrowie żony i córki Saudyjczyka. I pamiętajmy, że jest Zatoka Arabska, a nie Zatoka Perska.

W Iranie należy unikać rozmów na temat: rewolucji, szacha Mohammada Rezy Pahlawiego i Izraela. Także religia jest tematem tabu. W Iranie jak najbardziej mówimy o Zatoce Perskiej (Persian Gulf). Nie pytamy też o żonę oraz innych żeńskich krewnych Irańczyka. No i nigdy („never ever”) nie nazywajmy Irańczyków Arabami.

Izrael jest wyjątkowym państwem w tym regionie. Jest otoczony wrogami. Nie poddajemy krytyce działań zbrojnych Izraela (np. aneksji wzgórz Golan) oraz polityki wobec Palestyńczyków. Pamiętajmy też, iż w Izraelu możemy negocjować z Aszkenazyjczykami (Żydami pochodzącymi z Europy Wschodniej i Ameryki Południowej), z Żydami Ortodoksyjnymi, z Arabami muzułmanami a nawet z Arabami chrześcijanami.

Kuwejt został 2 sierpnia 1990 roku zaatakowany przez Irak i w ciągu kilku dni zajęty. W lutym 1991 roku ONZ pod dowództwem Stanów Zjednoczonych odbiły Kuwejt z rąk irackich. Także temat tej wojny nie jest właściwy w rozmowach z Kuwejtczykami. Podobnie jak stosunki z Izraelem.

Zjednoczone Emiraty Arabskie są federacją dziewięciu emiratów. Jako jeden z nielicznych krajów arabskich ZEA utrzymują stosunki dyplomatyczne z Izraelem. Dlatego też ten temat nie jest tematem tabu. Za to tradycyjnie nie pytamy o żony i córki. Ale za to możemy zostać zapytani, ile mamy dzieci i co robią.

Libia, Irak, Syria. W tych krajach sytuacja powoli po czasie wojny się stabilizuje. Natomiast nadejdzie czas, gdy z powrotem będzie można prowadzić szeroką gamę interesów. Przez wiele lat Polska była obecna w tych krajach. Polskie firmy budowały drogi, obiekty przemysłowe. Funkcjonowała polska służba zdrowia. Jesteśmy mentalnie obecni w tych krajach. Możemy to wykorzystać. Ale przy okazji pamiętajmy, że część Libijczyków, Irakijczyków i Syryjczyków studiowała kiedyś w Polsce i może doskonale znać nasz język. Jednak nie będzie się z tym zdradzała podczas negocjacji. To taka uwaga dotycząca technik negocjacyjnych.

I na podsumowanie

Kwestia międzykulturowości w etykiecie negocjacyjnej w krajach Północnej Afryki i Bliskiego wschodu jest bardzo szeroka. Dotknęliśmy tylko jednej z wielu sfer, czyli jakich tematów unikać. Jednak mamy jeszcze zachowania niewerbalne w postaci bogatej gestykulacji, relacyjność – czyli robienia interesów tylko ze znajomymi i osobami, z którymi zbudowało się relację. Pamiętajmy o tym i nie traktujmy wstępnych długich rozmów i biesiad kulinarnych jak straty czasu. To element właśnie budowania tych relacji. Bez nich nie będzie udanych negocjacji.